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“小朱配琦”直播帶貨:吸引力何在?

團結緊張嚴肅的央視很久沒有“諧星”出現了,當央視名嘴朱廣權與直播口紅一哥李佳琦連線為湖北帶貨的時候,觀眾在他身上看到了段子手的潛質,話題度陡增。在他們2個多小時的直播裏,吸引了1.2億的圍觀,賣出超過4000萬元的湖北農產品。央視名嘴出口成章,詼諧有趣,使人又重温了那個才華橫溢名嘴滿屏的時代。而直播之帶貨潛能,也再度彰顯在觀者面前。

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老羅在出道直播的時候,官宣是受到了招商證券一份研報的啓發,決定做電商直播。那份報告預言,2019年直播電商總GMV約超3000億元,未來有望衝擊萬億體量。2019年淘寶直播引導成交GMV超1000億,雙十一當天淘寶直播引導成交GMV200億,超50%淘寶商家通過直播獲得增長,薇婭雙十一當日直播GMV27億。正是看到了直播界的先行者收穫滿滿,流量明星們紛紛下海也做了直播,收割粉絲。而那些渴望成為網紅的各路人馬也積極殺入,用盡渾身解數來吸粉培育市場。

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為什麼直播會如此吸引人下單購買呢?物美價廉當然是最重要的原因,但這背後,恐怕要算是網絡疏離了面對面的熟人社交圈後,一個藉助網絡平台的虛擬社交圈的興起。

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每次為孩子買玩具,我都會陷入深深的糾結。這次是為了一把98K的玩具水彈槍。玩具是孩子自己挑的,取回快遞的時候興奮得什麼都顧不上了,馬上就組裝起來。68塊錢免郵的玩具,送了把手槍、三袋水彈,還有護目鏡和頭盔,滿滿地擺了一地,真是太物超所值了,讓你不得不感激店家太實在。可我一掂量槍身心裏就打鼓了,因為玩具的品質是和份量有關係的。果然沒高興一會,槍就卡殼了。

為了68塊錢的東西,你難道要給店家一個差評?難道要按照店家的指導把槍寄回去?難道要拿起螺絲刀把玩具拆了自己修?似乎都不是好的選擇,浪費在這上面的時間怎麼都超過68塊了。明明這是個一次性用品的定價,你還能指望什麼呢?關鍵是,它毀了你半天的好心情,一次不愉快的購物經歷,毀掉的比你付出的多多了。

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電商購物,最糾結的一點就是性價比。這裏買的絕大多數商品都不是ccc認證的標準產品,即使在行業裏有各種品牌商,可行業本身就不是多麼大的體量,廠家也沒利潤在大眾平台上做廣告,消費者很難分清楚品牌的區別。電商平台的評價體系很大程度上彌足了消費者認知上的不足,可問題是,賣的總比買的精,尤其是小商品,評價返錢、好評送禮物,甚至在你還沒有使用體驗前一大堆琳琅滿目的小禮物已經堵上了你的嘴。

如果退貨,疫情期間更是難上加難。對於消費者的評價留言,慢慢地我也不太敢全信了,畢竟消費習慣不同、需求不同、生活品質不同的人羣,心目中的評價體系和標準是不一樣的,人家的好,在你這裏就未必是好。

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圖 | 攝圖網

對於商品的差異化和品質,不同的平台有所偏重,可對於某些商品,即使電商平台也很難兼顧,這就需要更多的觀感體驗了。直播的好處就好在相對於平面展示,又多了商家的各種現場拿捏,這就如同當年的電視購物,聲情並茂。互聯網的雙向互動又彌補了電視單向展示的不足,導購也是互動式的,消費者的疑問隨時可以得到解答,這比網店客服的一問一答又有所進步了。

直播突然走到聚光燈下,還在於電視購物興起於網購之前,消費者還不適應非接觸式購物,那時候的參與者非常少,還吸引不到大眾明星來帶貨,出境者只是電視台的三線主持人。如今市場份額急劇放大,當紅明星們也都加入到直播中,帶來了粉絲文化和電商文化的雙重話題。

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昔日老羅買錘子手機,還沒開售粉絲們已經躍躍欲試,演講門票被黃牛們一遍遍倒手,眾星捧月一般。可惜的是手機的製造與銷售涉及方方面面,不是千萬粉絲的錢包就可以覆蓋的。老羅轉行電商直播,自己無需開工廠養工人,無需孜孜以求科研攻關,品牌建設的錢也省了,只是一張嘴,就可收割流量了。這次他的成功也佐證了,對於KOL,變現最好在銷售環節,而非生產和品牌建設領域。每天晚上,當我在抖音或快手裏徜徉,手機上直播頭像次第閃爍,提示着主播們正在忙碌於個人品牌建設。疫情期間待在家裏,很多人的精力已經不在電視上了,而是在一段段小視頻裏打發着時間,通過一個個小視頻的“窗口”,間或產生了一探視頻里人物的慾望。此時的主播,已經超越了YY階段的歌舞表演,才藝展示,演變成了一場全民大嘮嗑拉家常。主播們每天都直播,恨不能一天三場直播,直播成了維繫粉絲與播主間感情紐帶的方式。當一個人時時刻刻出現在你的身邊,出現在你的眼前的時候,TA對你的影響是潛移默化的,如果你想買相關產品,一定會聽聽TA的意見。

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如同外賣一定程度上改變了旅遊區的餐飲業格局,直播甚至助推了線下商業的運營分佈。這次老羅的直播,給一家奶茶店帶來了近千萬的營收。可開奶茶店,線下本來是按金角銀邊的街市人流佈局的,房租是成本中的大頭。現在大V帶貨,流量分流到網上,地產商的錢就不好賺了。昔日媒體業一哥央視,如今也要“破圈”了,但願名嘴們詼諧依舊,多多“圈粉”。

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責任編輯:hk4px網小編
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